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第5章 掌握拜访的技巧成功之门由此打开(第1页)

寻找潜在顾客

全面了解约见对象

满足自尊,让顾客找到存在感

制定访问计划

销售不是刻意取悦顾客

顾客的时间也很宝贵

赞美你的顾客

寻找潜在顾客

作为销售员,我们可能有这样的经历:在大街上经常可以接到一些广告宣传单。对于这些宣传单,我们的处理方法可能是,大体浏览一下便扔到垃圾桶里。还有一种是,我们的手机收到一些宣传销售的信息。

面对这两种情况,我们多数会对千篇一律的销售内容一笑而过,但如果看到稍微有诚意的销售内容的话,还是会认真把它读完。

这给销售员带来的启发有两点:一是只要用心去做,任何宣传工具都可以吸引来潜在顾客;二是只有不停地去做,才能找到潜在顾客。

乔·吉拉德曾形象地将销售比作转动的摩天轮,工作人员每次让一个人坐上去,让轮子往前转一点,然后再让另一个人上去,直到原来的一批人全下来,而另外一批人全坐满。然后,他让轮子转一阵再停下来,又重复同样的程序。

在乔·吉拉德看来,良好的销售和填满摩天轮的座椅是一样的。摩天轮一直在慢慢地转,这样,有的人——已与销售员成交的人,可以下去一阵子,而其他人——还没有达成成交的人可以坐上去。当他们坐在摩天轮椅上转了一圈之后,他们已经准备购买产品了,于是他们在购买之后便离开了座位,而另外一批人又会上去坐一阵子。

确实,只要持续不停地让顾客坐上“销售摩天轮”,那么我们的销售就会进入一个良好的循环状态,成交也会持续不断。那么,如何让顾客坐上我们的“销售摩天轮”呢?乔·吉拉德的做法之一是打电话。

尽管我们知道,当下电话销售泛滥成灾,很多顾客接到销售电话时,还没等销售员说明来由,便挂断了电话。据此,我们也许会认为电话销售简直是愚蠢透顶的销售行为,它带给我们的打击远远超过它带给我们的顾客。

但是,不管电话销售在我们眼中如何不堪,不可否认的是,它确实能带来顾客,而我们要想让“销售摩天轮”坐满顾客,需要做的就是保持耐心以及掌握电话销售的“话术”。

对于电话销售,作为销售大师的乔·吉拉德也并非每个电话都能找到潜在顾客。有时候,他打一天电话只能收获一个顾客,但这对他来说已经足够了。

有一天上午,乔·吉拉德拿到一个名叫史蒂芬的电话并打了过去,接电话的是一位女士。他说:“葛太太,您好!我是雪佛兰公司的乔·吉拉德,您订购的汽车已经准备好了,您可以随时过来开走它。”

“先生,您可能打错了,我没有订购新车。”那位太太回答说。

“您确定吗?”乔·吉拉德问道,“您这里是葛克莱先生的家吗?”

“不是,我先生是史蒂芬。”对方回答说。

乔·吉拉德之所以故意将对方的名字搞错,意在给对方一个纠正的机会,这样她就不会立马挂掉电话,并会对之后的谈话产生兴趣。于是他接着说:“很抱歉,史蒂芬夫人,一大早打扰您了。您是否需要买辆新车呢?”这时,那位太太回答说暂时不考虑买车,但她还是不太确定,得征求一下丈夫的意见。于是,乔·吉拉德又得到了她丈夫的下班时间,并准时打了过去,得知对方在6个月之后,计划买一辆新车。

之后,乔·吉拉德会将通过电话得到的关于顾客的一切信息,包括家庭住址、家庭状况以及喜欢的车型等等记录下来,并妥善保管。等到6个月之后,他再给顾客打电话并诚恳劝其买一辆新车。

从几分钟的交谈中,乔·吉拉德虽然获得了重要信息,但有时候并不意味着就可以坐等成交了。因为在6个月这么长的时间里,很有可能出现变数。如果到时候顾客因为种种原因不会购买新车,乔·吉拉德也不会为此感到沮丧,他会马上和对方打听,身边是否还有需要购买新车的朋友。最后,他不仅收获了对方的友谊,也得到了其他潜在顾客的联系方式。

确实,电话销售就得“广撒网”,即便和顾客没有成交也不要紧,不妨像乔·吉拉德一样,转换思路,从顾客身上得到其他有价值的顾客的联系方式,做好记录,并定期打访问电话。另外,销售员还可以通过“人际连锁效应法”来寻找潜在顾客。

这一方法就是通过已有顾客来挖掘潜在顾客,在这里起到关键作用的就是老顾客。每一个人身后都站着250个人,老顾客是我们可以充分利用的资源,因此,一定不能忽略老顾客,要时常和他们保持联系,让他们帮自己介绍一些朋友来购买产品。

除了老顾客,还可以利用的就是我们自己的朋友和家人。有人曾经问乔·吉拉德潜在顾客的名单从哪里找,乔·吉拉德指着他的电话簿问道:“这里面的人都知道你在销售什么吗?你有多久没有打电话给他们了?”电话簿上家人和朋友的电话,就是我们潜在顾客的名单。

除了这些,销售员还有一个寻找潜在顾客的最佳地方——购物场所。对于每个人来说,都需要不定期地购买一些生活用品以及出行工具。作为销售员,不论销售的商品是什么,我们都可以在购物的时候挖掘潜在顾客。比如,我们是服装销售员,如果在超市购物的话,不妨顺便告诉对方自己的职业,并邀请对方来购买衣服。

因为我们先买产品在先,对方对于我们的自我销售,自然不会有任何排斥心理。一旦有一天,对方在逛街的时候,恰巧路过我们的店,必然会进来逛一逛,这样便有可能达成一笔生意。

所以,作为销售员,一定要把我们购物的店家列在顾客名单上,并定期查看这些名单,看看我们买了谁的产品。了解了这些之后,我们要明白,也是该让对方买我们产品的时候了。此外,如果与我们成交的是一位陌生顾客,我们务必要问清楚对方的职业,如果他也是销售员,而我们恰好也有购买对方销售产品的需求,不妨特意去对方那里购买,并真诚地感谢他购买我们的产品。这样一来,对方自然就会成为我们的老顾客了。

总之,作为销售员,处处都有潜在顾客,只要我们肯努力,方法得当,终有一天会让我们的“销售摩天轮”不断坐满顾客的。

全面了解约见对象

很多人羡慕那些与一些重要顾客侃侃而谈的销售员,认为他们风趣幽默,能够与顾客巧妙周旋,从来不会出现冷场,好像他们只要一出面,就没有搞不定的顾客。这就是一个成功销售员的“气场”,要想拥有这种强大的“气场”,除了在实际销售中不断锻炼之外,还需要在面见顾客之前,全面了解掌握顾客的所有情况。

有时候,我们只是看到了别人表面的成功,却从来没有想过他在背后的付出的努力。比如乔·吉拉德,他之所以能够成为世界级销售员,这是与他的努力分不开的。

在正式面见顾客之前,乔·吉拉德会搜集关于客户的一切资料,同时还会在脑海中想象自己和顾客见面的情景,如此反复演练之后,他才会去见顾客。乔·吉拉德认为,在见顾客之前要完全摸清对方的情况,这样在见面之后,才能像老朋友一样熟悉。从这一点上看,销售员和演员有一定的相似之处,在见顾客之前,先背好台词,经过多次的排练之后,才能够站在舞台上。

要做到对顾客全面了解,是需要付出很多时间和精力的。通常情况下,对于地位比较高的顾客,我们要想第一次约见成功的几率并不大。

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分身替我赚钱,我彻底躺平  斗破宇宙  灵幻仙缘游  角兽之旅  谍战小警察的逆袭  嘘,他还不知道林姝意裴言礼  我怀疑我变成了松鼠莎丽小神医  卧底48天  小兔捕快来帮忙晏小追贺方回  奈何情深缘浅  节能环保点靓美丽乡村  宦海官途:我决不背锅!  我是自愿营业的三无陈皮金小铎陆时银  我有一剑可斩情  小演员杀青后的额外工作程安昀梁雎宴  咬项圈夏眠的周肆的  替长姐洞房后,被侯府大公子强宠了  遗憾藏在晚风里  网游:变成锦鲤的我真的是奶妈  傲娇学姐跟我狡辩,说梦里没有我  

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